缺乏品牌建設shè：目前只有極少數數控機牀企業注重品牌建設shè

3、缺乏長期經營的意識shí：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊duì，就jiù**建立一套系統的業務控制zhì體制和培訓體制，通過制度和培訓迅速提升業務員的技能néng，但很多數控機牀企業基於短期經營的思路lù，不願意投入過多的費用和精力來培養人才cái，擔心人才流失shī，只願意用人rén而不願育人，所以只能靠業務員個人來打天下了le。**部分fēn 國內數控機牀企業銷售模式運作的優劣分析xī 一yī、優勢分析xī 1、 上述方式shì也是一種利益驅動模式，是企業發展初期比較粗放的模式shì，就jiù 好像國內當年的承包制zhì，在一定時期發揮了作用yòng，但市場發展到一定階段duàn，這種模式只會阻礙企業的持續發展zhǎn。 2、費用投入較少shǎo：相對而言yán，國內數控機牀企業由於生存壓力和對利潤的追求qiú，在費用上計算得比較精明míng，把費用都控制在一個較小的範圍wéi，而且很少有長期的投入rù，基本上都要起到見利lì**的作用yòng，因此從投入產出的de角度而言是有利的。 二èr、劣勢分析xī 1、缺乏持續的競爭力lì：由於國內數控機牀企業的先天缺陷xiàn、傳統營銷體制的延續xù、生存的巨大壓力lì、經營思想的短期化huà、管理體系的粗放fàng，使企業不具備核心競爭力lì，難以獲得持續的發展zhǎn，要改變biàn現狀必定要經過痛苦的轉變。 2、業務員各自爲戰zhàn：每個業務員都承受着巨大的壓力lì，而由於單兵作戰使企業缺乏穩定的人力資源yuán，人才流動性大dà，同時業務員的銷售技能和客戶關係不能有效地轉化爲企業的共享資源yuán。 3、惡性競爭嚴重zhòng：在同質型的環境中zhōng，帶金銷售成了許多企業yè****的競爭手段duàn，並且愈演愈烈liè，反過來又造成企業在系統的營銷建設方面日益萎縮suō，創新能力大幅弱化huà。 4、缺乏成熟的營銷模式shì：在與國內數控機牀企業溝通的過程中zhōng，很少有數控機牀企業能提出富有創意的營銷模式shì，談來談去都跳不出帶金銷售的範圍wéi，而人際關係又僅僅存在於個人的經驗之中而無法共享xiǎng，從而表現出數控機牀企業營銷體系的單薄báo。 5、市場缺乏管理lǐ：在短期經營思想和粗放的管理模式下xià，很多數控機牀企業在市場上處於自然競爭狀態tài，業務員爲了完成銷售指標而置市場秩序和基礎不顧gù，竄貨huò、費用流失shī、客戶流失等現象屢屢發生shēng，損害了企業的根本利益yì。 6、缺乏品牌建設shè：目前只有極少數數控機牀企業注重品牌建設shè，他們往往利用大衆媒體傳播企業和品牌pái，對銷售起不了拉動作用yòng；而大多數數控機牀企業根本不知道如何系統地建設品牌而且缺乏品牌意識shí，造成另外一種形式的資源流失shī。 7、推廣手段單一yī：大部分數控機牀企業採用人際溝通的推廣手段duàn，也有些企業採用推廣會huì、技術研討會huì、廣guǎng告等形式進行推廣，但都缺乏系統性xìng，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量liàng，很難起到規模化的效應yīng。第三部分fēn 國內數控機牀企業銷售模式運作的困惑一yī、數控機牀廠家銷售運作存在的困惑huò： 1、渠道的不穩定性xìng：大部分代理商與公司無任何合同關係xì或其他約束關係，是自由的de、獨立的個體tǐ，有權決定去哪家公司做項目代理lǐ。由於種種原因yīn，代理商的忠誠度一般都不太高gāo，當關繫到切身利益時他們更可能揮手而去qù。 另外wài，代理商一般都專注於幾個或十幾個項目mù，缺乏區域市場戰略考慮的意識shí，他們一旦失利lì，那麼我們在此區域的業務將相應受到嚴重影響xiǎng。因此代理渠道具有很大的不穩定性xìng，有較大風險xiǎn。 2、利潤空間有限xiàn：市場越做越透明míng，廠家競爭越來越激烈liè，相應利潤空間也越來越小xiǎo。在某些市場chǎng，我們報給代理商的價jià格就已經高出了中標價，即使代理商不再加價jià，要中標也不太可能néng。當然rán，不賺錢的事肯定沒人做zuò，這樣對我們的代理渠道又是一種挑戰zhàn。 3、合同風險大dà：主要表現爲應收賬款的回攏lǒng。隨着競爭的激烈liè，數控機牀產品銷售貨款大都爲墊資zī。因對客戶的資信不作評估gū，或者所謂的資信評估也就是代理商對客戶的一般瞭解jiě，導致有些合同無法執行xíng，更有甚者客戶的合同就是一個陷阱jǐng。不少數控機牀廠家的代理商在客戶簽訂了合同後hòu，至今造成數十萬的死賬zhàng。同類型的廠家大多面臨應收賬款居高不下的尷尬境地dì。因爲市場越做越透明míng，競爭越來越激烈liè，價格壓得很低dī，而且整個銷售環節銷售成本較高gāo，企業的利潤回報更加微乎其微了le，如果企業在zài**的環節jié，賬款無法回收對企業影響極大dà，這給企業造成了極大的壓力lì。 4、銷售定單的不確定性形成的系統不完善shàn：製造廠家的de銷售基本上是由代理商來實現的，而每一個代理商是由跟蹤有限的de工程項目來實現銷售的，這樣一來代理商對製造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性xìng，從而導致製造廠銷售計劃的不確定dìng，以不確定的銷售計劃爲基礎配置的設備bèi、資金jīn、技術和人員等資源也是不確定的de，這就會形成要麼資源閒置zhì、要麼資源不足zú。另外缺乏整體市場規劃huà，掌握不了定單的週期qī，也會使出現異常波動dòng，要麼沒有定單dān，要麼能力不足交不了貨huò，影響信譽yù。